A IA fez em vinte minutos o que você cobra por três horas. Quanto vale o que ela não faz?

Por Maria Olívia Machado·19 de outubro de 2026·11 min de leitura

Numa sessão de mentoria há alguns meses, uma advogada me fez uma pergunta que tenho ouvido de muita gente, em versões diferentes. Um trabalho que antes levava três horas, ela agora faz em vinte minutos com a ajuda da IA. E ela queria saber o que fazer com a conta. Cobra as três horas, já que o conhecimento por trás continua o mesmo? Ou cobra os vinte minutos e aceita que o próprio trabalho passou a valer menos?

A pergunta parece de matemática, mas carrega um medo bem mais antigo. Durante anos, o advogado justificou o preço pelo tempo e pelo esforço. Quando o esforço encolhe, fica a sensação de que o valor encolheu junto.

Nenhuma das duas saídas óbvias funciona. Vale olhar cada uma com calma.

Cobrar as três horas

A primeira tentação é manter tudo como estava. O raciocínio faz sentido à primeira vista: o cliente está pagando por anos de estudo, pela capacidade de saber o que perguntar, e não pelos minutos na frente do computador.

O problema é que o mercado já não aceita esse argumento com tanta facilidade. Na mesma sessão, ela me contou que hoje é difícil cobrar por hora, porque quase todo cliente pede um teto antes de contratar. E as empresas estão ainda mais atentas. Numa pesquisa internacional da Thomson Reuters com profissionais de departamentos jurídicos, quase um terço disse estar reconsiderando a relação com escritórios que não mostrarem, nos próximos doze meses, o valor que a IA está trazendo. Os clientes esperam ver essa eficiência no preço, com mais previsibilidade e transparência.

E tem mais. A ferramenta que você usa também está disponível para o escritório da esquina. Se ele entrega o mesmo trabalho, com a mesma qualidade, cobrando a metade, a sua conta de três horas deixa de parecer cuidado e passa a parecer falta de processo. Cedo ou tarde, o cliente compara.

Cobrar os vinte minutos

A tentação oposta é passar ao cliente todo o ganho de tempo. Também não funciona, e por motivos que o mercado jurídico conhece bem.

A mesma advogada lembrou, na sessão, quanta gente cobra preço vil, muito abaixo do que o trabalho exige: mil reais por uma ação que pede acompanhamento por anos, sem estrutura nenhuma por trás. Cobrar do cliente só os vinte minutos coloca você nessa corrida para baixo, que ninguém ganha.

Além disso, os vinte minutos contam só uma parte da história. Em muitos trabalhos, a IA entrega uma primeira versão, e em alguns ela vai bem além disso. Mesmo assim, alguém precisa ler aquilo com o olho de quem já viu muito caso, perceber o que está certo, o que está errado e o que falta, decidir o caminho e assinar. Esse trabalho é justamente o que ficou mais valioso, e ele continua cabendo no preço.

O que eu defendo

A orientação que eu dei naquela sessão foi para aquele caso, e vale dizer isso com todas as letras. Para aquele tipo de trabalho, que levava três horas e passou a levar vinte minutos, sugeri que ela não cobrasse as três horas. Sugeri algo perto da metade, uma hora e meia, e que deixasse claro para o cliente que ele estava pagando menos porque o escritório dela passou a trabalhar com mais eficiência.

Esse número não serve de régua para qualquer situação. Ele levou em conta o tipo de serviço, o cliente, o mercado em que ela atua e o quanto a ferramenta realmente fazia naquele trabalho. Em outro caso, a conta pode sair bem diferente, para mais ou para menos, e há trabalhos em que a IA quase não muda nada. Ele também não substitui a tabela de honorários da sua seccional. O que eu levo de um caso para o outro é o raciocínio: parte da eficiência pode ser repartida com o cliente, desde que a parte que fica com você esteja clara para os dois.

Parece que você perde dinheiro, e naquele trabalho, de fato, você cobra menos. Mas as horas que a ferramenta devolveu continuam sendo suas. Elas podem ir para outro caso, para buscar clientes ou para fazer melhor aquilo que só você faz. Nada garante que esse tempo vire receita, mas ele abre uma possibilidade que a cobrança das três horas vai fechando à medida que o mercado compara. Você reparte a eficiência com o cliente e fica com o tempo.

A régua de horas, aliás, sempre foi meio torta. Um advogado me contou que, certa vez, mandou ao cliente uma resposta técnica impecável e ouviu de volta: “Obrigado, mas não entendi. Eu ganhei ou perdi?”. Ele tinha feito um trabalho de cento e vinte por cento para alguém que precisava de quarenta. O cliente nunca conseguiu medir as horas. Ele mede o que entende e o que resolve a vida dele. A IA só deixou isso mais evidente.

Como levar isso para a conversa com o cliente

A parte prática começa antes da proposta. Em vez de dizer quantas horas vai gastar, conte o que vai examinar, o que vai decidir e o que entrega no final. Quando entende o escopo, o cliente passa a ter elementos melhores do que o relógio para avaliar a proposta.

Também vale conhecer o que a OAB já disse sobre o assunto. Em novembro de 2024, o Conselho Federal aprovou a Recomendação nº 001/2024, que orienta o advogado a avisar o cliente por escrito, antes de começar, que pretende usar ferramentas de IA, explicando os benefícios, os limites e os cuidados com os dados, e a pedir que ele concorde, assinando. Cada advogado vai decidir como trazer isso para a própria prática. Mas a recomendação mostra para onde a conversa está caminhando, e vale tê-la no radar quando você pensar em como apresentar o seu trabalho e o seu preço.

E isso não vale só para quem cobra por hora. No contencioso, o preço costuma ser fechado por ação ou por fase, muitas vezes com uma parte no êxito. A hora não aparece na proposta, mas continua dentro da conta. Quando a petição que tomava dois dias passa a sair numa manhã, a mesma pergunta volta, só que em outra forma: quanto vale essa peça agora? A parte ligada ao resultado tende a sentir menos, porque a IA não muda o risco do processo nem a sua estratégia. Já a parte fixa entra na mesma comparação que o consultivo já está enfrentando.

E, se o trabalho ficou simples mesmo, aceite isso. A advogada daquela sessão admitiu que certos mandados de segurança que antes justificavam vinte mil reais já não se sustentam nesse valor. Insistir no preço antigo para um serviço que virou rotina só empurra o cliente para quem já reprecificou. A energia rende mais nos casos em que o seu julgamento faz diferença de verdade.

A IA mudou o tempo que o trabalho leva. Falta você decidir, com clareza, quanto vale o que ela não faz.

Toda terça, mando por e-mail o que não publico aqui: um dilema real da advocacia e a jogada que eu faria. Assine A Próxima Jogada.