Por Por Maria Olívia Machado
Em maio de 2025, a Robert Half divulgou um estudo sobre os impactos da Reforma Tributária nas contratações das empresas brasileiras. Em junho, a CNN Brasil publicou os dados com exclusividade. O levantamento aponta que 53% das companhias pretendem contratar pelo menos três profissionais para navegar as mudanças previstas entre 2026 e 2033.
Entre as funções mais buscadas para vagas permanentes, o advogado tributarista aparece ao lado de analistas fiscais, especialistas em compliance tributário, analistas de ERP com foco fiscal e gerentes de tributos. Todos com demanda declarada pelas empresas para enfrentar o período de transição.
A notícia parece inequivocamente boa para quem trabalha com direito tributário. O mercado deve absorver um volume raro de especialistas ao longo da transição tributária iniciada em 2026. Quem já está nessa área poderia sentir uma segurança correspondente ao que os dados prometem.
Mas o problema aparece quando você ouve quem está do lado contratante.
O relato converge para o mesmo ponto: as empresas precisam de gente qualificada, mas nem sempre conseguem encontrar quem precisam.
Esse detalhe merece atenção cuidadosa. O Brasil tem quase 1,5 milhão de advogados regularmente inscritos na OAB. Ainda assim, a dificuldade relatada pelas empresas aponta para outro problema: encontrabilidade.
Confundir quantidade de profissionais no mercado com qualidade da presença profissional pode custar ao tributarista a janela mais generosa que a advocacia tributária vai abrir em décadas.
Por que o mercado não encontra quem procura
A maioria dos tributaristas com histórico consistente de entregas opera a partir de uma crença sobre como o mercado funciona: competência reconhecida gera indicação, indicação gera oportunidade.
Um cliente satisfeito fala com outro. Um sócio recomenda para um cliente corporativo. A rede pessoal funciona como canal de distribuição da reputação, e o bom profissional cresce pelo circuito das indicações.
Essa crença tem fundamento. Ela foi válida por décadas, num modelo de mercado que crescia em ritmo previsível e dependia de redes de confiança estabelecidas para mover talento de um lugar para o outro. Nesse modelo, a excelência viajava pelas redes pessoais e não precisava ser visível além delas.
A Reforma Tributária altera essa lógica.
A transição entre 2026 e 2033 não representa apenas uma atualização de regras. Ela reorganiza a forma como empresas, departamentos jurídicos, áreas fiscais, contabilidades, sistemas e consultorias terão de operar. IBS e CBS passam a conviver com tributos do sistema atual. Empresas precisarão adaptar sistemas fiscais, revisar contratos, repensar precificação, mapear créditos, treinar equipes e tomar decisões enquanto critérios interpretativos ainda estarão em construção.
O split payment tende a deslocar o momento econômico do recolhimento e obrigar empresas a rever fluxo de caixa, crédito, integração financeira e governança fiscal. O Imposto Seletivo deve gerar discussões relevantes sobre finalidade extrafiscal, enquadramento, impacto econômico e contencioso. A convivência entre regimes de lógicas distintas criará anos de acomodação normativa, operacional e estratégica.
Nesse cenário, as empresas precisam de consultoria preventiva com uma urgência que não existia antes.
O diretor jurídico de uma companhia de médio porte não tem margem para conduzir uma pesquisa metódica sobre quem tem a leitura mais refinada sobre IBS no país. Ele tem tempo para acionar quem já está no radar dele quando o problema se torna urgente.
E o radar não é construído no momento em que a demanda surge.
O problema de encontrabilidade, portanto, tem origem estrutural. E é um problema que o mercado não vai resolver sozinho.
Ser reconhecido não basta para ser encontrável
Uma distinção precisa ser formulada com precisão para que o diagnóstico faça sentido: ser reconhecido pelas pessoas que já conhecem o seu trabalho é diferente de ser encontrável por quem ainda não chegou até você.
O tributarista experiente, em geral, tem a primeira situação consolidada. Tem colegas que o respeitam, clientes que o valorizam, sócios que falariam bem dele em qualquer conversa.
A segunda situação costuma estar subdesenvolvida por omissão ou por uma escolha que nunca foi formulada como tal.
O profissional que produziu análises sobre o impacto do split payment na operação das empresas, que escreveu sobre as incertezas do IBS no período de transição, que tem uma leitura documentada sobre oportunidades de tese em contencioso tributário, esse profissional aparece em mais de um lugar.
Vive na memória de quem o conhece pessoalmente, mas também vive em registros públicos que alguém que nunca o viu pode acessar no momento exato da busca.
Quando o diretor jurídico de uma empresa precisa de alguém com leitura clara sobre CBS numa tarde de prazo apertado, ele acessa o radar que já tem. Ele não acessa a lista abstrata de todos os tributaristas competentes do mercado.
Quem recebe essa ligação é o profissional que construiu presença antes de a urgência existir.
O talento técnico entra depois, como critério de confirmação.
A palavra autopromoção carrega imprecisão suficiente para desviar o argumento. O movimento concreto é outro: registrar a leitura profissional em formatos que sobrevivem ao momento em que foram produzidos e que podem ser acessados por quem não estava presente quando a análise foi feita.
Um artigo sobre tema de fronteira antes que todo mundo tenha a mesma opinião. Um posicionamento próprio sobre um problema que o mercado ainda está tentando compreender. Uma análise desenvolvida sobre uma decisão recente e suas implicações práticas.
A diferença entre produzir isso e não produzir é a diferença entre construir infraestrutura de carreira e aguardar que alguém bata na porta certa.
O mercado não bate em portas que não sabe onde estão.
O conforto com aparência de postura ética
A resistência que muitos tributaristas sentem diante da visibilidade profissional tem raiz em algo específico: a identidade construída ao redor da excelência técnica carrega uma repulsa incorporada pela autoexposição.
Advogado sério não precisa se vender. Advogado sério é encontrado pela qualidade do que entrega.
Essa lógica tem uma elegância que parece digna. Justamente por isso faz tanto estrago.
Ela permite que o profissional permaneça dentro de um modelo de relacionamento com o mercado que ele já domina, que já funcionou em outros momentos e no qual se sente seguro. Atualizar esse modelo exige reconhecer que parte relevante do capital construído, a reputação circulando em redes fechadas, perdeu poder de conversão num mercado maior, mais ágil e menos disposto a esperar pelo processo lento da indicação em cadeia.
O advogado que opera com profundidade técnica, mas produz pouco registro público da sua leitura sobre o mundo, está fazendo uma escolha estratégica, mesmo que não a perceba nesses termos.
Está apostando que as redes pessoais serão suficientes para mover sua carreira no ritmo que deseja.
Essa aposta funcionou durante décadas. Agora ficou mais arriscada.
A pergunta que merece ser feita com honestidade é esta:
A minha leitura sobre o que está acontecendo no direito tributário brasileiro existe em algum lugar além da minha cabeça, das reuniões internas e dos escritórios dos clientes que já me contratam?
Se a resposta for não, o mercado pode operar sem esse profissional.
Não por falta de mérito. Por conveniência.
Vai encontrar quem consegue encontrar. E esse alguém vai acumular oportunidades de maior valor enquanto o mais qualificado aguarda uma indicação que talvez não chegue no momento certo.
A janela tem calendário
A demanda por tributaristas consultivos qualificados deve existir enquanto durar o período de transição da Reforma Tributária. As projeções colocam esse horizonte em 2033.
Sete anos parecem tempo generoso. São, para quem começa a construir presença agora. Para quem aguarda, cada trimestre representa um período em que outros nomes ocupam espaço no radar dos contratadores que importam.
O mercado jurídico não distribui oportunidades de forma equânime. Ele concentra.
Os nomes que estiverem estabelecidos como referências acessíveis nos próximos doze a dezoito meses tendem a colher desproporcionalmente mais do que os nomes que chegarem depois, mesmo com trajetórias tecnicamente equivalentes.
A escassez de talentos não beneficia todos os profissionais qualificados de um setor. Beneficia os qualificados que o mercado consegue acessar quando precisa.
Vale ser preciso sobre o que isso significa na prática.
Criar presença digital apressada, publicar conteúdo genérico sobre Reforma Tributária ou aparecer em eventos sem tese clara dificilmente constrói autoridade relevante.
O ponto é outro: ter uma leitura própria sobre o que está acontecendo, torná-la pública com consistência e construir ao longo do tempo um posicionamento que o mercado reconheça como específico, identificável e confiável.
Substância acumulada. Leitura documentada. Presença profissional capaz de chegar a quem ainda não teve a chance de conhecer o seu trabalho.
Construir presença sem clareza sobre o que comunicar produz dispersão. Construir presença sem substância produz visibilidade que não converte.
Autoridade nasce quando o mercado entende exatamente por que deveria ligar para você.
O tributarista que compreender isso vai trabalhar essa dimensão da carreira com o mesmo rigor que usa para montar uma tese tributária sólida: com critério sobre o que defender, precisão sobre para quem falar e consistência ao longo do tempo.
Excelência sem legibilidade é convicção privada.
O mercado remunera o que consegue acessar.
Se este tema conversa com o momento que você vive na carreira, talvez seja hora de olhar para seu posicionamento com mais método.
A Sessão Estratégica de Posicionamento para Advogados é uma conversa individual de 90 minutos para organizar sua carreira, sua percepção de mercado e seus próximos movimentos.