Por Imagina um escritório com dois sócios e uma placa bonita na porta, com o sobrenome dos dois. O cliente mais importante da casa, uma rede de supermercados do interior de São Paulo, liga toda semana, sempre para o mesmo número. Quando o diretor financeiro indica o escritório para um amigo, ele não fala o nome da banca. Ele diz: procura o Ricardo, ele resolve.
O outro sócio cuida de metade dos processos dessa rede. Revisa as peças, acompanha as audiências e conhece cada detalhe do caso trabalhista mais caro do ano. O diretor financeiro nunca almoçou com ele. Se você perguntar, ele vai lembrar vagamente de “um outro advogado lá, muito bom”.
Enquanto a sociedade vai bem, ninguém se incomoda com isso. O dinheiro entra no mesmo CNPJ, o resultado é dividido como sempre foi e o Ricardo até brinca que é o rosto do escritório. O problema aparece no dia em que alguém resolve sair. Aí os dois descobrem, ao mesmo tempo, que a carteira tinha dono. E esse dono quase nunca é o escritório.
A carteira mora numa pessoa
No papel, o cliente contrata o escritório. Está no contrato de honorários, na procuração, no timbre de cada parecer. Na vida real, ele contrata alguém em quem confia. Pode até ter escolhido a banca pela reputação, mas quem renova o contrato todo ano é a relação que ele construiu com uma pessoa específica: quem atendeu o telefone num domingo, quem explicou o risco sem juridiquês, quem estava ao lado dele quando a fiscalização bateu na porta.
Confiança tem rosto. Quando esse rosto é um só, o escritório inteiro fica pendurado num vínculo pessoal que nenhum contrato social consegue segurar.
Isso acontece em qualquer tamanho de banca. No escritório pequeno, o risco é a sociedade se partir e levar a carteira junto. No grande, é o sócio que sai com metade do faturamento de uma área inteira. E acontece também com quem ainda nem é sócio, num ponto em que a gente vai chegar daqui a pouco.
O pilar que ninguém quer enxergar
O sócio que concentra os clientes costuma ser visto como o grande trunfo do escritório. E ele é, até o dia em que tira férias, adoece, briga com o outro sócio ou recebe uma proposta melhor. Uma carteira presa a um nome só carrega um defeito que não aparece em nenhum balanço: ela pode ir embora junto com a pessoa.
Uma pesquisa do centro de estudos da profissão jurídica da Universidade Harvard, feita com escritórios de advocacia, mediu exatamente esse risco. Quando o cliente era atendido por uma dupla de sócios, a chance de ele continuar no escritório depois da saída do seu principal contato era pelo menos três vezes maior do que quando um sócio cuidava dele sozinho.
Pensa no que isso significa para quem guarda o cliente para si. Ele acredita que está se protegendo e, na prática, deixa o escritório mais frágil a cada ano. E deixa a si mesmo mais preso também, porque uma relação que depende só de você transforma cada férias, licença e tentativa de crescer numa ameaça ao faturamento.
Eu trabalho há muitos anos com marca pessoal na advocacia, e esse é um dos pontos em que ela mais costuma ser mal entendida. Marca pessoal forte dá ao advogado autoridade, indicações e liberdade de escolha. Quando ela vira a única porta de entrada do cliente, o escritório passa a viver de um nome emprestado, e o dono desse nome passa a carregar sozinho um peso que deveria ser dividido.
O sócio invisível também escolheu esse lugar
O sócio dos bastidores costuma se enxergar como vítima nessa história. Trabalha tanto quanto o outro, muitas vezes mais, e o cliente nem sabe o nome dele. Só que a invisibilidade também se constrói com pequenas decisões. Ele recusa o almoço porque tem prazo, deixa o colega apresentar o resultado da causa que ele ganhou, prefere mandar o parecer por e-mail a explicar numa reunião. Cada escolha parece sensata. Somadas, elas entregam a relação inteira para o outro sócio.
O cliente não tem como ser leal a quem ele não conhece.
Competência que o cliente nunca viu fica fora da conta dele. Ele não consegue valorizar uma peça brilhante se nunca soube quem a escreveu, nem sentir falta de quem ele nunca ouviu falar. Por isso, quando a sociedade se desfaz, o sócio técnico costuma se espantar com a facilidade com que o cliente acompanha o outro. Para o cliente, a decisão foi simples: ele seguiu a única pessoa que conhecia.
E se você ainda não é sócio
Agora vira a cena. Você é associado há cinco anos. O sócio te passou um cliente para tocar no dia a dia, e você tocou tão bem que hoje esse cliente liga direto para você. Te chama para as reuniões estratégicas, manda mensagem no fim de semana e já comentou que gostaria de ter você no próximo projeto.
De quem é esse cliente?
A resposta mais justa é desconfortável para todo mundo. O vínculo de confiança é seu. A oportunidade, a estrutura e o nome que te permitiram atender esse cliente foram do escritório. E as regras da OAB protegem uma terceira vontade que costuma ser esquecida nessa disputa, a do próprio cliente, que tem liberdade para escolher quem vai continuar cuidando dos casos dele.
O que pesa, nesse momento, é a forma. O mercado jurídico brasileiro é pequeno, e as notícias correm rápido entre escritórios, clientes e associações. Quem sai fazendo campanha silenciosa pelos clientes da casa costuma ganhar um contrato e perder uma reputação. O jeito como você sai fica grudado no seu nome por muito mais tempo do que qualquer carteira.
Se você sente que já construiu relações próprias dentro do escritório, essa é uma conversa para ter com os sócios enquanto você ainda está lá, em forma de proposta: participação nos resultados desses clientes, um caminho para a sociedade ou um acordo claro para o dia em que alguém quiser mudar de rumo.
Como dividir a relação sem apagar quem a construiu
Se você é o sócio que concentra os clientes, o primeiro movimento é apresentar o outro de verdade. Leva o seu sócio para a próxima reunião importante e deixa que ele conduza a parte que domina. Cita o nome dele quando o resultado vier. O cliente precisa ouvir de você que pode confiar em mais alguém dentro da casa. Isso tira um peso enorme das suas costas e, de quebra, valoriza o escritório que você ajudou a construir.
Se você é o sócio dos bastidores, a sua tarefa é sair deles aos poucos. Pede para apresentar o próximo resultado, liga para o cliente quando a notícia for boa, aceita o almoço que você vinha recusando. Ninguém vai fazer essa ponte por você, e o cliente só conhece quem aparece.
E, para o escritório como um todo, vale uma conversa franca entre os sócios sobre os dez maiores clientes. Para cada um, quem detém a relação, quem mais conhece o caso e o que aconteceria se essa pessoa saísse amanhã. Essa conversa costuma revelar que boa parte do faturamento depende de um ou dois nomes, e que ninguém tinha parado para olhar isso com calma.
Quanto da sua carteira sairia junto com uma pessoa?
Esse tema conversa com o episódio desta semana do podcast Mentoria Jurídica Estratégica, O sócio que trabalha menos e ganha igual, em que eu falo sobre a divisão do trabalho e do dinheiro entre sócios. O episódio trata de quem carrega o escritório. Este texto trata de quem fica com o cliente quando a história muda.
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Escritório saudável é aquele em que o cliente conhece mais de um nome. O sócio que concentra ganha liberdade, o sócio que some finalmente passa a existir para quem paga a conta, e o escritório fica de pé quando qualquer pessoa vai embora, inclusive a mais brilhante.
O contrato social diz quem é sócio. Quem decide o destino da carteira é o cliente, no dia em que alguém vai embora.